部分造车新势力开始尝试新销售模式增加门店比例

今年以来，蔚来、小鹏在销售模式上开始转变策略，积极引入经销商； 吉科普顿还启动了经销商招募计划，以提高授权经销商店的比例。

多种销售模式更新

今年9月，小鹏汽车宣布了“木星计划”，其核心是逐步以经销商模式取代之前的直营模式。 近日，小鹏汽车表示，将在全国范围内减少一半的销售面积，逐步淘汰效率低下的直营店，扩大代理经销商的门店规模。 这与其9月初宣布的“木星计划”相呼应。 核心措施是用经销商的商业模式逐步取代直营模式。

来源：小鹏汽车官方

据晚特汽车了解，今年上半年，蔚来汽车主动联系国内某领先经销商集团，尝试为其子品牌阿尔卑斯开放经销商模式。 蔚来计划将阿尔派售后服务和配送中心交给全国经销商集团，而商超超市仍将采用直营模式。 阿尔派首款车型计划于2024年下半年量产交付。

此前，吉利汽车集团高级副总裁、领克汽车销售公司总经理林杰在接受第一财经记者采访时表示，领克正在启动新的渠道战略。 在原有领克空间+领克中心的基础上，再加上领克用户的直连中心，更优化的管理将平衡线上线下渠道的利益，提升渠道积极性和服务满意度。

值得注意的是，极氪近期还启动了经销商招募计划，以提高授权经销商店的比例。

东风汽车集团子品牌岚图一直采用“自营+合作伙伴”的直营新模式。 从今年一季度开始，开始扩大“生态合伙人”的招募比例，还针对东风旗下合资品牌4S店的投资者。

市场变化下的选择

那么，为什么这些新势力车企都在尝试经销商模式呢？

迫切需要增加销量可能是原因之一。 以小鹏汽车为例，回归4S模式是经营压力下的务实选择。 小鹏汽车2022年下半年陷入泥潭，G9上市不利。 P7、P5、G3i销量均出现下滑，产品竞争力较弱。 得益于今年G6销量的增长，小鹏汽车逐渐走出颓势。 销售业绩不佳导致小鹏汽车经营压力和亏损加大。 调整渠道、提升竞争力成为其重要战略选择。

新动力车企发展迈上新阶段。 从今年1-9月最新销量数据来看，随着理想、小鹏、蔚来等新势力车企月销量稳定在万辆以上，车企已完成市场品牌认知度建设并成功进入公开市场。 看法。

这意味着直营模式的“使命”已经完成，但面对新势力车企下一阶段的需求，这种模式无法满足需求。 在“价格战”等因素影响下，新造车企业的战场已从品牌形象转向销售、效率、服务等全方位竞争。

此外，成本控制也是新势力车企目前关注的因素之一。 本田中国曾做过测算，在中国经营一家直营超级店的平均成本约为每年400万元。

从目前一些新势力车企披露的信息来看，蔚来共有420家线下门店，理想情况下拥有337家零售中心。 仅仅经营直营店就会给品牌的日常运营造成一定的财务负担。

来源：蔚来官方

去年，特斯拉还关闭了中国核心商圈的多家门店，转而在经销商聚集的郊区开设了综合店。 这与小鹏汽车在汽车交易核心区域建设综合店的做法类似。

面对高昂的建设成本、运营成本等压力，直营店的扩张速度受到限制。 此外，新能源车企的直营店大多覆盖一二线城市，但三线及以下城市的门店数量相对较少。 下线市场门店的缺乏，无疑为品牌自身的销售设定了“天花板”。

各有优势，全面发展

对于终端消费者来说，品牌直销与经销商的一大区别在于购买新车时是否与厂家建立直接联系，包括提车、办理手续、开具发票等各个环节。

从直销体系的具体形式来看，由于大多采取城市超市或体验中心的形式，有利于车企充分利用客流优势，让潜在人群零距离沉浸式体验。新产品。 尤其是对于那些刚刚成立不久的新势力品牌来说，建立品牌知名度和影响力，吸引消费者的注意力，加深消费者的印象与产品初期的销售相比同样重要。

与直营模式相比，传统经销商拥有成熟、完善的运营机制。 汽车企业可以利用经销商的资源，直接快速建立销售体系，从而将专卖店建设投入的精力转移到产品研发、技术创新等领域。

来源：极氪官方

在新能源汽车产业发展初期，直营模式的标准化更有利于品牌的输出和表达。 随着新能源汽车渗透率的提高，车企销量达到一定水平，减少直营店数量，扩大代理经销商。 规模化将成为行业新趋势。 自营+分销的混合渠道模式需要合理定位人群和选址。 还需要管理创新，适应新阶段的发展需要。 汽车行业不存在绝对正确的渠道模式。 最佳的销售模式能够适应汽车企业不同阶段的发展需求。

目前，经销商模式效益突出——不仅能帮助车企大幅降低门店拓展成本，还能提高品牌曝光度和销售转化，将品牌推向广阔的下沉市场。 在降低成本和增加成本的双重诉求下，授权经销商成为更为可行的选择。

经销商一直是汽车销售历史中不可或缺的一部分。 但由于服务水平参差不齐，消费者很容易将经销商的服务质量与汽车品牌本身联系起来。 不同经销商之间的恶性竞争也加速了“内耗”，不利于品牌终端价格体系的稳定，从而给主机厂带来不少麻烦。

但可以预见的是，“经销商模式”和“直销模式”两条腿跑确实会比单一渠道更有效率。 但在发展过程中，新势力车企掌握好两者的节奏更为关键。

综合汽车骑行协会、中国经济网、证券时报、第一财经、晚报汽车等